Verkaufstechniken im Transportwesen

Transport bedeutet die physische Beförderung von Gütern von A nach B. Transportverkauf heißt, dem Kunden optimalen Service zu einem vereinbarten Preis zu bieten. Zwar interessieren sich manche Kunden für Details (Luft, Straße, Seecontainer), doch die meisten fragen nur: „Wann und wie viel?“ Der Vertrieb muss das schnell, präzise und wettbewerbsfähiger als die Konkurrenz beantworten.

Preis

Transportpreise basieren auf Gewicht und Distanz. Steigen diese, steigt der Preis. Der Verkäufer liefert Angebote. Wie im Vertrieb üblich, zählen Markenbekanntheit und Reaktionsgeschwindigkeit mindestens so viel wie das Produkt selbst. Schnelle Preisauskünfte binden Kunden eher als günstigere, aber langsame Konkurrenten. Fracht transportieren lässt sich nicht mit Warten auf Angebote vereinbaren.

Der Verkäufer kennt die Untergrenze für Gewinn (und evtl. Mindestprovision). Darauf schlägt er einen Aufschlag, der für das Unternehmen optimal, aber niedrig genug für den Auftrag ist.

Terminplanung

Abhol- und Liefertermin teilen dem Kunden mit, wann die Fracht startet und ankommt. Nicht jeder Carrier erfüllt jeden Terminwunsch. Der Verkäufer muss Serviceverfügbarkeit und Kundenzeitfenster abstimmen. Wenn regulärer Lufttransport den Termin nicht hält, prüft er Landtransport.

Überseetransport ist am schwierigsten zu terminieren (Schiffsverkehr, Zwischenhäfen). Passt Größe/Gewicht, geht Luftfracht schneller. Wenn Gewicht, Größe, Kosten Luftfracht verbieten, braucht der Verkäufer Verhandlungsgeschick, um den Kunden von notwendigen Änderungen zu überzeugen – und trotzdem den Auftrag zu bekommen.

Verpackung

Verkäufer bieten auch Verpackungs- und Versandvorbereitung an: Kisten, Paletten, Umreifung, Beladung. Große Firmen haben eigene Abteilungen, kleinere brauchen externe Services. Wieder: Preis für maximalen Gewinn, aber niedrig genug für den Auftrag.